El patrón es lo bastante constante para planificar con él. La demanda de cobertura de crédito comercial es escasa mientras el comportamiento de pago es bueno, porque la prima parece un coste sin beneficio visible. Sube con fuerza en cuanto un sector produce dos o tres quiebras, y justo entonces los compradores para los que más se quiere una póliza son los que un suscriptor menos puede aceptar.
Eso no es obstruccionismo. El seguro de crédito tarifica una cartera de compradores, y funciona porque la mayoría sigue pagando. Una propuesta compuesta principalmente por los compradores que ya preocupan a un proveedor no es una cartera, y tarificarla con honradez da una cifra que nadie quiere.
Lo que sí funciona es una cobertura de toda la cifra de negocio contratada mientras el libro parece aburrido, con límites revisados a medida que el libro cambia. El proveedor obtiene una facilidad que aguanta un ciclo en lugar de una negociada en su peor momento, y el suscriptor obtiene la dispersión de compradores de la que depende el producto.
Dos cosas llegan a nuestra mesa más a menudo que antes. La primera es la concentración: proveedores cuyo mayor comprador supone un tercio de la cifra de negocio, una exposición de crédito que sería intolerable si estuviera en los libros de un banco y no en un libro de ventas. La segunda son los plazos ampliados usados como palanca comercial: 90 días ofrecidos para ganar una cuenta y después 120 tomados. Las dos son asegurables. Las dos son mucho más fáciles de asegurar antes de que hayan salido mal.
Esto es lo que vemos, en nuestra propia cartera y en las consultas que entran. No es una previsión de mercado, y cualquier proveedor que lo lea debería formarse una opinión con su corredor sobre su propio libro de clientes, no sobre el nuestro.
Escrito por el equipo de suscripción de FDI Insurance d.a.c., Dublín. Esta pieza es información general, no asesoramiento sobre ninguna operación concreta, y no es una oferta de seguro.
