Le schéma est assez constant pour qu'on puisse s'organiser autour. La demande de couverture du crédit commercial est faible tant que le comportement de paiement est bon, parce que la prime ressemble à un coût sans bénéfice visible. Elle grimpe fortement dès qu'un secteur a produit deux ou trois défaillances — moment où les acheteurs pour lesquels une police est le plus souhaitée sont ceux qu'un souscripteur peut le moins accepter.
Ce n'est pas de l'obstruction. L'assurance-crédit tarife un portefeuille d'acheteurs, et elle fonctionne parce que la plupart continuent de payer. Un dossier composé principalement des acheteurs qui inquiètent déjà un fournisseur n'est pas un portefeuille, et le tarifer honnêtement produit un chiffre dont personne ne veut.
Ce qui fonctionne, c'est une couverture du chiffre d'affaires global souscrite pendant que le portefeuille paraît ennuyeux, avec des limites réexaminées à mesure qu'il évolue. Le fournisseur obtient une ligne qui tient sur un cycle plutôt qu'une ligne négociée au pire moment de celui-ci, et le souscripteur obtient la dispersion d'acheteurs dont le produit dépend.
Deux choses arrivent sur notre bureau plus souvent qu'avant. La première est la concentration : des fournisseurs dont le plus gros acheteur représente un tiers du chiffre d'affaires, soit une exposition de crédit qui serait intolérable si elle figurait dans les livres d'une banque plutôt que dans un grand livre de ventes. La seconde est l'allongement des délais utilisé comme levier commercial — 90 jours offerts pour gagner un compte, puis 120 pris. Les deux sont assurables. Les deux sont bien plus faciles à assurer avant d'avoir mal tourné.
C'est ce que nous voyons, sur notre propre portefeuille et dans les demandes qui arrivent. Ce n'est pas une prévision de marché, et tout fournisseur qui le lit devrait se faire une opinion avec son courtier sur son propre grand livre, pas sur le nôtre.
Rédigé par l'équipe de souscription de FDI Insurance d.a.c., Dublin. Ce texte est une information générale, non un conseil sur une opération particulière — et il ne constitue pas une offre d'assurance.
