En una póliza global, cada comprador de la cartera lleva un límite de crédito, y ese límite —no el límite general de la póliza— es la cifra que se paga si el comprador falla. Un proveedor que lee el anexo una vez al contratar y lo archiva está asumiendo una exposición que cree asegurada y no lo está, que es la forma más habitual en que una buena póliza acaba en un mal resultado.
Los límites llegan de dos maneras. Un límite nominado es el que suscribimos a petición, sobre los compradores que importan: los diez nombres mayores suelen concentrar la mayor parte de la cartera de clientes y toda la inquietud. Por debajo está el límite discrecional: el importe que el proveedor puede conceder a cualquier comprador con su propia información de crédito, sin consultarnos, siempre que se cumplan las condiciones de la póliza, lo que normalmente significa un historial de pagos limpio con ese comprador y ningún vencimiento impagado más allá del plazo de comunicación. La mayor parte de una cartera funciona con el límite discrecional. La mayor parte de un siniestro sale de uno nominado.
Un límite no es una condición de la póliza. Puede reducirse o retirarse para las entregas futuras, y suele ocurrir cuando cambia el comportamiento de pago de un comprador, que es justo cuando el proveedor menos quiere oírlo. La asimetría es lo que hay que entender: la mercancía enviada antes de que llegue la notificación sigue cubierta con el límite anterior, y la enviada después queda cubierta con el nuevo. Por eso una retirada de límite se atiende el mismo día en que llega, y no a fin de mes: toda la exposición que crea está en las entregas que aún no se han hecho.
Lo que decide el importe no tiene nada de glamuroso: las cuentas depositadas del comprador y lo recientes que sean, su comportamiento de pago en esta cartera y en otras carteras aseguradas, el sector en el que opera y el tamaño de la solicitud frente al comercio que realmente sostiene. Esto último conviene decirlo con claridad, porque la propia solicitud es una prueba. Un límite de 2 M€ pedido sobre 300.000 € de comercio mensual se lee como una aspiración y no como una necesidad, y recibe una respuesta más corta que la que habría recibido una solicitud ajustada a las facturas.
Cuando llega la pérdida, dos cifras publicadas deciden lo que se recibe. La indemnización es del 85–90% de la deuda asegurada y no de su totalidad, y ese tramo no asegurado es deliberado: mantiene la decisión de crédito en manos de quien conoce al cliente. El impago prolongado tiene un periodo de carencia de 120 días desde el vencimiento, mientras que la insolvencia se paga con la prueba del hecho. El recobro empieza mucho antes de cualquiera de las dos, porque una deuda cobrada no es un siniestro y deja intacta la relación comercial.
Queda la administración del día a día, y es la administración la que decide la mayoría de los siniestros de crédito. Declare la facturación cada mes. Comunique los vencimientos impagados cuando lo dice la póliza y no cuando empiezan a incomodar. Y no amplíe el plazo de pago de un comprador más allá del máximo que permite la póliza sin un suplemento: 90 días acordados y estirados en silencio a 120 quedan fuera de la cobertura, y es una conversación mucho más triste que la de un límite denegado.
Escrito por el equipo de suscripción de FDI Insurance d.a.c., Dublín. Esta pieza es información general, no asesoramiento sobre ninguna operación concreta, y no es una oferta de seguro.
