Dans un contrat en chiffre d'affaires global, chaque acheteur du portefeuille porte une limite de crédit, et c'est cette limite — et non le plafond affiché du contrat — qui sera payée si l'acheteur fait défaut. Un fournisseur qui lit l'annexe une fois à la souscription et la classe porte une exposition qu'il croit assurée et qui ne l'est pas : c'est la manière la plus courante dont un bon contrat produit un mauvais résultat.
Les limites arrivent de deux façons. Une limite nommée est celle que nous souscrivons à la demande, sur les acheteurs qui comptent : les dix plus gros noms représentent en général l'essentiel d'un portefeuille clients et la totalité de l'inquiétude. En dessous se trouve la limite discrétionnaire : le montant que le fournisseur peut accorder à n'importe quel acheteur sur ses propres informations de crédit, sans nous consulter, dès lors que les conditions du contrat sont réunies, ce qui signifie normalement un historique de paiement sain avec cet acheteur et aucun impayé au-delà du délai de déclaration. L'essentiel d'un portefeuille fonctionne sur la limite discrétionnaire. L'essentiel d'un sinistre provient d'une limite nommée.
Une limite n'est pas une condition du contrat. Elle peut être réduite ou retirée pour les livraisons futures, et elle l'est généralement lorsque le comportement de paiement d'un acheteur change, c'est-à-dire précisément au moment où le fournisseur souhaite le moins l'entendre. L'asymétrie est ce qu'il faut comprendre : les marchandises expédiées avant la réception de l'avis restent couvertes à l'ancienne limite, celles expédiées après le sont à la nouvelle. Un retrait de limite se traite donc le jour où il arrive, et non en fin de mois, car toute l'exposition qu'il crée se trouve dans les livraisons qui restent à faire.
Ce qui détermine le montant n'a rien de spectaculaire : les comptes déposés de l'acheteur et leur ancienneté, son comportement de paiement sur ce portefeuille et sur d'autres portefeuilles assurés, le secteur dans lequel il opère, et la taille de la demande au regard du courant d'affaires qu'elle soutient réellement. Ce dernier point mérite d'être dit clairement, car la demande est elle-même un indice. Une limite de 2 M€ demandée pour 300 000 € de courant d'affaires mensuel se lit comme une ambition et non comme un besoin, et elle reçoit une réponse plus courte qu'une demande ajustée aux factures.
Lorsque la perte survient, deux chiffres publiés déterminent ce qui arrive. L'indemnisation porte sur 85–90 % de la créance assurée et non sur sa totalité, et cette tranche non assurée est délibérée : elle laisse la décision de crédit à celui qui connaît le client. Le défaut prolongé comporte un délai de carence de 120 jours à compter de l'échéance, tandis qu'une insolvabilité est payée sur preuve de l'événement. Le recouvrement commence bien avant l'un comme l'autre, parce qu'une créance recouvrée n'est pas un sinistre et qu'elle laisse la relation commerciale intacte.
Reste l'intendance, et c'est l'intendance qui décide de la plupart des sinistres crédit. Déclarez le chiffre d'affaires chaque mois. Signalez les impayés quand le contrat le prévoit, et non quand ils deviennent gênants. Et n'allongez pas les délais accordés à un acheteur au-delà du maximum permis par le contrat sans avenant : 90 jours convenus puis discrètement portés à 120 sortent de la couverture, et c'est une conversation bien plus triste que ne l'aurait été un refus de limite.
Rédigé par l'équipe de souscription de FDI Insurance d.a.c., Dublin. Ce texte est une information générale, non un conseil sur une opération particulière — et il ne constitue pas une offre d'assurance.
